Давайте поговоримо про гроші! Майстер-клас з фандрейзингу для громадського суспільства

Спікер_ки:

• Оксана Потапова, співзасновниця ГО «Театр для діалогу», Київ;
• Ірина Соловей, директорка української краудфандингової платформи «Спільнокошт», Київ;
• Енн Сталфорт, керівниця відділу фандрейзингу Arbeiterkind e.V., Берлін.

Енн Сталфорт

• У Німеччині, якщо один із батьків має вищу освіту, дитина має втричі більше шансів вступити в університет, ніж дитина, яка не має батьків з вищою освітою. Наша організація залучає 6000 волонтер_ок по всій країні. Більшість нашої роботи виконують волонтер_ки, які є студент_ками. 

• Важливо зрозуміти, якою є місія та завдання, тому що іноді їх можна досягти іншими способами або з меншим залученням коштів. Що я порадила б зі свого досвіду — це працювати зі спільнотою волентер_ок і намагатися надавати свої основні послуги безкоштовно. Тоді вам не потрібен буде фандрейзинг. Але якщо ви потребуєте постійних грошей, тоді ви будете під постійним тиском фандрейзингу, а за умови браку грошей ваша організація може перестати існувати. 

• Перевірте, чи вам потрібні гроші на один раз чи постійно. Якщо ваша робота потребує постійного фінансування, тоді ваше завдання — побудувати спільноту, яка буде вас підтримувати. Тому що без такої спільноти ви можете отримати один, два, три гранти, але, з мого досвіду, це не довгострокова стратегія. Вам потрібна спільнота, яка допоможе вам залучити державне фінансування, а також відкриє шлях до різних фондів. 

• Візія — це перше завдання, а проєкт та активності — другорядне. Дуже часто соціальні підприєм_иці починають з проєкту, але він не пов’язаний з місією. Візія — це те, яким ви хочете бачити світ після закінчення своєї роботи. У моєму випадку я б сказала: коли більше не буде грати роль, чи мають ваші батьки університетський рівень освіти, тобто коли відсоток дітей, чиї батьки не мають вищої освіти в університетах, буде дорівнювати відсотку дітей із сімей, які не мають вищої освіти серед населення. 

• Усі мають бути залучені до фандрейзингової команди. Це іноді буває важко комунікувати, бо деякі люди думають, що фандрейзинг — це болючий процес. Тому потрібно мати у своїй команді кілька людей, які справді люблять це робити, і вони будуть підтримувати інших член_кинь команди. Ще одна річ, яку я іноді роблю для того, щоб переконати нових член_кинь команди брати участь у фандрейзингу. Я беру купюру і розриваю її. Фандрейзинг — це передусім не про гроші, а про побудову довіри та спільноти. Спільноту можна побудувати завдяки поширенню візії й ідентичності.
• Один із хороших способів фандрейзингу — це зробити себе видимими. Ми маємо футболки, на яких зображене наше лого та напис німецькою про те, що носій_ка цієї футболки є перш_ою у своїй сім’ї здобувач_кою вищої освіти. Всі наші волонтер_ки носять такі футболки, коли ходять на навчання. Поширення меседжів — це також фандрейзинг. Якщо мої колеги десь представляють нашу організацію, я прошу говорити, що ми не спільнота першого покоління студент_ок у Німеччині, а спільнота першого покоління студент_ок у Німеччині, яка існує коштом пожертвувань. Тому що люди вкладають свої гроші та час. І це невелике уточнення — «коштом пожертвувань» — має велике значення для нашої фандрейзингової стратегії, тому що таким чином розповсюджується ідея, що ми потребуємо грошових і часових внесків. 
• Я вважаю, що в кожному бюджеті має бути 10–20% вільних грошей — це гроші, які не пов’язані з конкретним проєктом або активністю. Якщо ви маєте вільні гроші, ви можете розвивати спроможності. Ці вільні гроші зазвичай не приховані в грантах — це пожертви від фізичних осіб, від приватних компаній, членських внесків. Також ви можете подаватися на гранти, спрямовані на підвищення спроможності. Отже, 10–20% вільних грошей — це одна з фандрейзингових цілей. Є також інші стратегії отримання доходу, які іноді бувають кращими для отримання вільних грошей. Наприклад, якась подія, на якій люди роблять пожертвування. Специфічні пожертвування у країнах — коли ви платите податок 1% зі свого доходу на благодійність. У Німеччині це не можна робити, але це є у Румунії, Угорщині.

Ірина Соловей

• Фандрейзинг не існує у вакуумі — він напряму залежить від активностей, які ви хочете реалізувати. Ми завжди фокусуємося на нашому баченні своєї роботи, не шукаємо когось, хто дасть нам гроші, та не обслуговуємо ці пропозиції. 

• Ви як лідер_ка або як членк_иня команди маєте власну спроможність. Щоб бути успішн_ою у фандрейзингу, необхідно пізнавати себе. Знання про ваш природний потенціал дозволить вам успішно втілювати проєкти та залучати людей, які доповнюють вашу позицію. Фандрейзинг, впровадження проєктів, побудова стратегії — це все виснажливі процеси, тому вам необхідно мати свої життєві сили. 

• Досліджуючи краудфандингові платформи, проєктні стратегії та розмовляючи з надавач_ками й отримувач_ками, ми дізналися, що є 4 виміри (dimensions), які проходить кож_на надавач_ка, інвестор_ка або донор_ка:

1. Позиція. Перший вимір стосується розуміння, як це пов’язано з вами, тому ви маєте практикуватися і знати, як розповідати свою історію коротко. Якщо вони не розуміють вашу історію та не пов’язують себе з нею, тоді не може йтися ні про гроші, ні про підтримку, ні про знання. 
2. Відбір. Другий вимір полягає у простому питанні: «Чому цей проєкт?» 10 чи 12 років тому не було таких проєктів, було простіше залучати людей. Нічого не існувало, ви щось створювали, і люди погоджувались долучатися до активностей. Але зараз тільки на нашій платформі 40 організацій фандрейзять гроші для своїх спільнот. Тому ви маєте допомогти цим людям зрозуміти, чому саме цей проєкт, і я вірю, що найкращий спосіб це пояснити — показати, що буде досягнуто за допомогою підтримки спільноти.
3. Прийняття рішення. Кількість грошей, які ви можете отримати, залежить від того, як ви підготувалися. Ви маєте показати свою підготовку, що ви вже виконали свою частину або знаєте як її виконати. Тоді ви зможете показати, що за допомогою підтримки ви щось виконаєте швидше чи якісніше. Ви маєте визначити роль для тих, хто вас підтримує. 
4. Залучення. Останнє та те, що часто залишається поза увагою — це подяка, коли ви показуєте, що ви цінуєте внесок, і це дуже важливо — завершити коло обміну. Люди, які дають певну кількість коштів, особливо велику, розуміють, що вони якимось чином можуть впливати на ваш проєкт. Але потрібно прийти до них і показати, що їхній внесок допоміг вам досятги цілей.

• Ще одна річ, якої ми навчаємо на наших воркшопах із краундфандингу, — це кола залучення. Спочатку ви маєте залучити усіх член_кинь своєї команди, щоб усі вони розуміли, чому та для чого ви робите краундфандинг, навіть якщо не всі до цього долучаються. Потім ми радимо тим, хто подає свої проєкти, залучати передусім людей, яких вони вже знають і які їм довіряють. Тому що люди, які вас не знають, не будуть вам довіряти. Потім ви маєте звернутися до експерт_ок, які працюють із вашою темою, й отримати їхній фідбек про вашу стратегію та підходи, тому що це допомагає людям відповісти на питання, чому саме цей проєкт і яку кількість грошей потрібно залучити. І вже останнє коло — це коли ви залучаєте людей, які вас не знають і не хочуть заглиблюватися у вашу тему, але бачать, що ви займаєтеся чимось важливим. Вони це розуміють з першого кола довіри та з другого кола експертизи. У людей з третього кола є мотивація бути долученими до вашого успіху. Ви не маєте комунікувати у краудфандингу з позиції жертви, щоб вам дали гроші, а навпаки — з позиції вашої спроможності, сили, таланту або компетенцій.

• Фандрейзинг — це завжди про стосунки. Якщо ви дбаєте про них, інвестуєте в них, зокрема свою емпатію та увагу, тоді з цього виросте спільнота і це дасть вам соціальний капітал. Тому що фінансовий капітал завжди закінчується, а соціальний капітал зростає, якщо ви над ним працюєте. Це дає вам видимість, гарні умови для перемовин з донор_ками, тому що ви можете показати, що ваша команда спроможна мобілізувати спільноту та донести ваші цінності й ідеї до людей. 

Оксана Потапова

• Моє останнє дослідження стосувалося програми, яка підтримує феміністичні рухи й організації в Україні. Воно показало, що чим більше ви занурюєтеся в тему проджект-менеджменту та фандрейзингу, тим більше ризиків ви маєте, бо можете більше віддалятися від того, що ви з самого початку хотіли робити. Тому дуже важливо спиратися на свої цінності й аналіз того, які зміни ви хочете принести у суспільство, бо інакше люди, які дають гроші, можуть нав’язувати своє бачення. Тому це завжди діалог, у якому потрібно не забувати про баланс сил. Дуже важко мати легкий та чесний діалог із кимось, хто має гроші, а ви знаєте, що ви залежите та потребуєте грошей.

• Деякі групи в суспільстві мають менше ресурсів, ніж інші. Деякі організації репрезентують вразливі групи, бо ті мають менше можливостей робити це самостійно. Але в Україні це може бути небезпечно для таких груп як ЛГБТ чи феміністок, бо зараз це один із найнебезпечніших видів активізму в Україні. Іноді це може бути травматично. З іншого боку, організації, які мають гроші, зазвичай зацікавлені вас підтримувати. Люди з великих організацій, які дають гроші, можуть не розуміти, що вам потрібно, тому що вони не знають ваш досвід, вони не стикаються з тими ж викликами. Частина процесу фандрейзингу та пошуку довготривалої підтримки — це не лише про побудову спільноти, що буде вам довіряти, це також стратегія спротиву (resistance). Для мене частиною процесу було зрозуміти, що я та інші член_кині нашої організації знаємо наші потреби краще, ніж люди, які дають гроші. А також те, що ми маємо вкладати наші сили у рефлексії наших потреб. 

• Я наведу вам приклад. Одна з груп, з якою ми тісно працювали — це внутрішньо переміщені жінки в Україні. У рамках цього проєкту ми проводили воркшопи. Деякі люди у заявках нам писали, що вони хотіли би прийти, але не мають можливості через те, що вони — одинокі матері і не мають з ким залишити дітей. З точки зору того, що потреби важливіші, ніж ресурси, ми почали розмірковувати, скільки представниць групи, з якою ми працюємо, мають таку саму ситуацію, чи хочемо ми їх включити та врахувати їхні потреби. У результаті ми зрозуміли, що хочемо знайти гроші в нашому проєкті для того, щоб створити місце, де ці жінки могли б залишити своїх дітей протягом воркшопів. Згодом ми також прокомунікували з нашим донором, що нам потрібна конкретна стаття у бюджеті через те, що у феміністичних проєктах може бути потреба наймати няню. Ми знали, що наш донор це підтримає, але не всі це можуть робити. Це маленький приклад того, як, пріоритизуючи потреби у проєкті, можна досягати змін у ваших проєктах. 

• Інші врахування потреб, але які вже стосуються команди — це кількість робочих годин та умови праці. Якщо ви рефлексуєте щодо логіки донорів і нашої реальності, ви знайдете пробіли — наприклад, терміни проєктів, неоплачувану роботу. Є різні виходи з цієї ситуації — наприклад, хороше фінансове планування. Але ще один вихід — звертати увагу на це й визнавати, що частина нашої роботи може бути неоплачуваною та прекарною. І тут мені допоміг мій феміністичний аналіз, тому що багато феміністичного активізму та досліджень стосується невидимої економіки праці для суспільства, тому що жінки поколіннями виконували неоплачувану роботу. Я вам наведу один приклад з мистецьким проєктом Woven Network організації «Платформа ТЮ», де жінки з різних країн рефлексували про локдаун. Одна з речей, які вони включили в галерею, — це записи робочого процесу дизайнування, планування та спільної роботи над проєктом. Під час презентації їхнього проєкту вони ділилися викликами, які виникали у них щодо менеджерських і фінансових питань. Це був транснаціональний проєкт, організація, яка давала їм гроші, порадила їм включати різні розміри гонорарів для ми_стикинь з ЄС та України, тому що ми маємо різні економіки та контексти. І викликом для менеджер_ок було боротися за рівноцінні гонорари для художни_ць з України. Я вважаю, що коли система пропонує нам те, з чим ми не погоджуємося, ми не завжди маємо ресурси для спротиву, але якщо вони є — це варто робити. Таким чином ми зможемо сприяти зміні системи.